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Quand privilégier une stratégie hors-marché paie

De plus en plus d’investisseurs se détournent des procédures traditionnelles d’appel d’offres au profit des transactions hors-marché, qui sont aussi efficaces que rentables.

Dans de nombreuses grandes villes européennes, la demande portant sur les biens immobiliers de qualité est phénoménale : il n’est ainsi pas rare que des dizaines de candidats acquéreurs se battent pour un bien dès la première minute de sa mise sur le marché. Généralement, le vendeur tente alors de faire grimper les prix en procédant à plusieurs tours d’appels d’offres, jusqu’à ce que seuls un ou deux acquéreurs potentiels restent en lice, et acceptent in fine de payer le prix demandé, même élevé. 

Ceci, du moins, en théorie. Dans la pratique, la situation est bien souvent différente. En effet, dans le cas de portefeuilles quelque peu inhabituels, impliquant par exemple plusieurs vendeurs en désaccord ou comprenant des projets complexes et/ou inachevés, un appel d’offres peut présenter de nombreux risques. Dans certains cas, les fluctuations rapides des taux d’intérêt et de change peuvent également présenter des difficultés dans le déroulement de la vente, sans parler des mauvaises surprises sur le plan juridique. Des décisions à caractère politiques peuvent également être source de problèmes.

Vendeurs comme acquéreurs sont obligés de prendre tous ces risques en compte dans le déroulement du processus d’acquisition, et, dans certains cas, celui-ci peut s’étendre sur plusieurs mois et engendrer des coûts conséquents, sans même que l’aboutissement de la transaction ne soit garanti. Compétiteurs trop nombreux, procédures de mise en vente dont la durée s’étend, perspectives de réussite limitées : autant de raisons pour que certains acquéreurs potentiels, recherchant rapidité et discrétion, évitent par principe les appels d’offres et renforcent la tendance aux transactions hors-marché.

Une alternative : les mises en vente hors-marché

A l’inverse de la procédure d’appel d’offres classique, la procédure de mise en vente hors-marché conduit le vendeur ou l’intermédiaire mandaté à se tourner vers un petit groupe d’investisseurs potentiels triés sur le volet, dont le profil d’investissement correspond avec celui du bien ou du portefeuille proposé. Ces investisseurs peuvent déjà disposer de biens similaires dans leur portefeuille ou en avoir acquis récemment, ou être reconnus comme des partenaires fiables, offrant la discrétion requise ainsi qu’une forte probabilité de mener la transaction à son terme.

Une fois l’intérêt de l’acquéreur confirmé et un accord sur le prix trouvé, la vente est habituellement exécutée rapidement et discrètement. Dans le cas où les négociations n’auraient pas abouti, le vendeur n’a rien perdu et peut toujours lancer une procédure d’appel d’offres classique. À contrario, le processus inverse est bien plus difficile à mettre en œuvre : à l’issue d’un appel d’offres resté infructueux, le bien peut être resté tellement longtemps sur le marché que les acquéreurs potentiels restant vont se méfier, suspectant des problèmes cachés.

Six mois entre l’acquisition et la revente

Une brillante illustration de transaction hors-marché conduite par PATRIZIA concerne un fonds immobilier nordique. Sur la base d’une rumeur selon laquelle un portefeuille de 14 000 appartements aurait été sur le point d’être mis en vente, PATRIZIA a fait une offre hors-marché de 900 millions d’euros, dans le cadre d’une offre publique d’achat, au printemps 2015. Celle-ci a été acceptée en mai 2015 par la majorité des quelque 8 400 actionnaires norvégiens et suédois. La grande majorité des biens du portefeuille (plus de 13 500 appartements) était située en Allemagne.

« Avoir connaissance à temps de ces très intéressantes opportunités immobilières n’est possible qu’en disposant d’un réseau local étendu. »

Philipp Schaper, Group Head Transactions PATRIZIA Immobilien AG

Dès le départ, PATRIZIA avait prévu de proposer ce portefeuille résidentiel à ses clients et à des prospects. Tout juste six mois après, cette sortie a été finalisée : Deutsche Wohnen AG a acquis le portefeuille pour environ 1,1 milliard d’euros.

Il est quasiment impossible d’être informé à temps de ces transactions potentiellement rentables sans disposer d’experts régionaux bénéficiant d’un vaste réseau sur le terrain. « Cette transaction souligne une fois encore l’importance de disposer d’équipes locales extrêmement compétentes, et démontre notre expertise en termes de structuration, de financement et d’évaluation immobilière », a déclaré Philipp Schaper, Directeur des transactions du groupe PATRIZIA Immobilien AG.

First Street - un formidable ensemble immobilier à usage mixte au cœur de Manchester

PATRIZIA a également fait la preuve de la compétence de son réseau dans la conduite de transactions complexes au Royaume-Uni. En 2015, la société a acquis auprès d’une société immobilière privée First Street, un ensemble immobilier de 80 000 m2 à usage mixte implanté dans Manchester. Ce vaste complexe comprenait à l’acquisition des bureaux, des espaces de commerce et de loisirs, un hôtel, et incluait également des terrains adjacents offrant une capacité de développement supplémentaire de logements locatifs et de bureaux.

Rendering der First Street in Manchester

« Notre stratégie pousse à l’investissement dans des sites à forte expansion dans tout le Royaume-Uni, » explique James Muir, Directeur général de PATRIZIA UK. « Nous étions conscients depuis longtemps du potentiel de ce formidable ensemble immobilier et, dès que nous avons su qu’une opportunité de l’acquérir se présentait à nous, nous nous sommes positionnés. » En juin 2016, PATRIZIA UK a obtenu le permis de construire pour 624 appartements locatifs, permettant ainsi d’atteindre l’objectif que nous visions initialement et accroissant encore l’attrait de First Street.  « Nous avons déjà lancé le projet de développement, et notre but est de poursuivre la mise en œuvre de notre vision de First Street comme quartier idéal pour travailler, vivre ou séjourner à Manchester », ajoute James Muir.

Un pâté de maison entier en seulement deux transactions

Notre filiale danoise peut également se targuer d’une belle réussite au cœur de Copenhague, dans la partie la plus prestigieuse de la rue commerciale Strøget, en co-investissant avec un fonds de pension allemand dans un ensemble immobilier de 25 000 m² bâti sur un terrain de 5400 m², acquis pour l’équivalent de 200 millions d’euros en 2015.

Cet achat a nécessité deux transactions, l’une sur le marché et l’autre hors-marché, auprès de l’investisseur institutionnel danois Unipension et de la Banque d’Irlande, mais il en valait indubitablement la peine. « L’ensemble Galleri K présentait une opportunité d’investissement exceptionnelle au sein de la principale rue commerçante de Copenhague, avec une offre de commerces et de bureaux haut de gamme, » explique Rikke Lykke, Directeur général de PATRIZIA pour les Pays Nordiques.

L’ensemble Galleri K, élevé sur six étages, comprend des commerces en pied d’immeuble, des bureaux et des appartements. Il a été construit entre 1752 et 1900, avant d’être entièrement rénové et modernisé en 2005-2006. « Nous avons pu saisir cette opportunité unique en nous assurant tout d’abord, hors-marché, d’une exclusivité sur la partie supérieure du bâtiment, avant la mise sur le marché de la partie inférieure. »

Les obstacles aux transactions hors-marché

Il n’est cependant pas toujours possible de procéder hors-marché. Par exemple, pour des raisons légales, les transactions hors-marché sont exclues pour tout vendeur nécessitant la sécurité d’un audit de conformité. De même, les vendeurs devant prouver à leurs actionnaires que le prix de vente maximal a été atteint doivent obligatoirement passer par un processus d’appel d’offres. Procéder différemment les conduirait à un risque élevé de voir leur responsabilité engagée.

Le même principe s’applique aux administrateurs judiciaires, qui doivent lever un maximum de fonds pour rembourser les créditeurs. PATRIZIA jouit d’une grande expérience dans ce domaine, puisque la société a acquis un portefeuille immobilier de commerces de détail provenant du portefeuille de défaisance de Deikon (auparavant Boetzelen Real Estate AG). Les 86 magasins spécialisés et supermarchés, couvrant une surface commerciale totale de 133 000 m2, ont été proposés à la vente dans le cadre d’un appel d’offres à deux tours en février 2013. L’ancien propriétaire avait rencontré des difficultés durant la crise financière et avait dû se déclarer en faillite en 2012. 

Bien que sa valeur ait été de notoriété publique, la vente du portefeuille a dû passer par un processus d’appel d’offres et, cinq mois plus tard, PATRIZIA a remporté le marché et l’a acquis pour le compte d’investisseurs institutionnels, structurés en tant que co-investisseurs, pour un montant de 178 millions d’euros. Hors-marché, cette transaction aurait toutefois pu être bien plus rapide.

Se diriger vers des transactions hors-marché présente des avantages clairs en termes de rapidité et d’efficacité, mais nécessite de disposer d’un réseau local bien implanté, de compétences permettant de gérer des transactions souvent complexes avec efficience, et d’une capacité à mobiliser rapidement les ressources financières pour mener à bien l’acquisition. Bien qu’elle ne soit pas accessible en permanence, ni même à la portée de toutes les sociétés d’investissement, cette capacité à gérer ce type de transaction est un atout à la main de l’élite des investisseurs immobiliers.

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